链家南区培训中心的博客

              马家堡区草桥A---宋俊伟案例分享

 

                                                  见习置业顾问：宋 伟 

                                                                        （08．7．22入职）

全程代理租赁成交案例过程

8月4日下午，我正在座位上琢磨着怎样才能把客户约来，并且能开创出适合自己的一套销售模式。我认为每个人身上的优势都不同，同客户建立的相互认同点也不同。我也知道在目前这个特殊的时刻能招来一个客户是多么的不容易。我总结了这几天所用的各种方法，虽然到今天为止还没有看到任何效果。作为新人，我心里特别着急。但是光着急有什么用呢？我开始静下心来在内网中仔细审核客户，一个又一个认真看过去，唯恐错过机会。静下心来

没有多久，总算发现了一次机会，一个能证明自己在这个行业里不是只能用圈圈来代表的一个机会。这个发现让我欣慰不已。

次日上午已经约定的客户过来看房。为了这次带看，我提前约定了三个房源，以便给客户更多的选择空间。这次带看我还提前越好一个充满阳光，活力十足的同事陪我一块去。因为我毕竟还是个新手。在带看路程中，我就抓紧时间给客户介绍了房子的基本情况。在交谈中，我努力掌握客户一些需求重点，最后就选择了两个最贴近客户需求点的房子让客户看。两个房子落差比较大，而且也是完全两个风格。这个过程中我说话很少，大多数是客户自己在说。客户在不断地讲述自己期望中的房子是怎样怎样的。听着客户的这些话，我对我的下一步该怎么做有了一个基本的把握。

走了一圈，客户还是对其中一套房比较满意，唯一缺陷是希望能把家电给配齐。事后我把此事与同事商量，在同事的积极努力的协调下，房主最终答应配齐，让这次的带看具备了成交的基本条件。

最后的成交让我深深感觉到了团队合作的力量、认识了一些和谐的同事。我体会到新人开第一单的那种美妙感觉。

 

普通租赁成交过程

这个单子就是网上发帖子的收获了，客户打来电话的第一句话就问：“你是中介吗？”，我说：“是”

客户说：“噢，不好意思，打搅了！”就要挂机的口气。

我说：“没关系，您需求什么样的房子？一居吗？”（因为我发的帖子就是一居）

客户说：“不用了，谢谢”！挂机！

随后，我知道这样的客户即便将来需要你的帮助可能已经不知道那个是你的电话了，我马上发了条短信给她，内容是，我是链家马家堡区草桥店宋伟，电话（13811320578），很高心能帮到您！

半小时后，就打电话要看我给她提过的一居，带看安排在次日上午。不过，我感觉客户还是有些排斥心理，我就没有讲太多，她又接着说她要什么样什么样的一居？

我说：“好的”明天一早给您去电，带您看您所期望的房子。

次日第一套未满意，还有一套比较靠谱的只能下午看，客户说那就下午再来吧？

 

通过见面沟通，我发现他们非常认可自己，有一种一见如故的感觉。而且完全认同了我给她做的带看安排。

可是下午房主工作忙不想再过来了。我仍然没有气馁，经过自己的软磨硬泡，房主最终妥协还是开车赶了过来。

房主和客户双方在我的居间调和下，最终双方完成交易，皆大欢喜，满意而归。我也体会到一个新人开第二单的喜悦。

 

紧张忙碌的一天又过去了，                                                                                                                                                                 下面看看我们这期可爱的学员们                                 看照片就知道他们很有性格阿!    

相信你们是最棒的，我在这里期待大家的好消息！一定要——快快！！！多多！！！的给我好消息……

2008第二季度优秀讲师—魏鹏

 

 

 

 

 

 

 

个人经历:

★ 魏鹏  大连人 

★现任链家天天家园店高级店经理

★2005年10月30日入职      东南区赵公口店经纪人

★2006年10月30日          木樨园区光彩店店长

★2007年9月1日至今任      南区天天家园店店长

………………

所获奖励:

★06-7、8月份获东南区销售亚军；

★短途赛活动中获得多普达手机一部； 

★在区内多次获区最佳团队……

………………………………………………

南区的讲师都很优秀，但是经过了第二季度的课时量、学员现场打分的汇总。魏鹏店长脱颖而出。课件掌握的特别好，时间把握到位，房地产基础知识原本是一堂很枯燥的课，但是魏店却能营造一个轻松诙谐的氛围，让大家轻轻松松的学好知识！他讲课使用很通俗、很幽默的语言，中间加入了大量自己的案例，学员紧紧跟着他的步伐。这一切都说明他在认真并且用心讲课！

 

▼助理：魏店，您好！很高兴的通知你，你现在是我们南区培训中心2008年第二季度的优秀讲师了！这次能和你面对面的交谈，我感到很荣幸。与您接触快一年了，和您相处过的人都知道，你是一个很幽默的人，又是一位很严谨的讲师；但是我最羡慕你的就是你能将 “幽默”与“严谨”这两个比较不搭的词，恰到好处的融合在一起！这是你课堂上最大特色也是我们很难学到的技能！所现在想向您取取经！

▲魏店：嘿嘿！哪有你说的那么好！这只不过是经过时间的历练，自己沉淀累计下的一些经验，我只是将行动的出发点放在了学员角度上 ，设想如果我是学员，每天听好多个小时的课，可定也是与累又困，所以我在课上就尽量多的说些调动气氛的话。哪怕只是一些语调的改变，都能使处于紧张疲劳的学员们会心的笑容，其实适时的调节气氛呢反而能更好的提高课堂效率，所以像你说得一样，我的评分会比较高的原因大部分也是因为这个！当然也有一部分是我自己的个人魅力啦！哈哈……

▼助理：我了解的没错吧！你独特的幽默试谈话又发挥效用了，我现在想听更多有关于你对培训的理解和看法了！怎么办呢！哈哈……

▲魏店：那好办啊，我就多挥发点口水呗！哈哈……

首先非常感谢公司给了我们这么好的机会，为我们提供了这样大的平台，这不仅为学员提供了学习和成才的机会；也使我们自身的能力得到了提高；并且增强了综合素质！非常有幸被评选为南区第二季优秀讲师，感到非常的开心与自豪！这是对我培训工作的肯定，也是对我个人的肯定！

 

在最初看待这项工作的看法与许多人的一样，认为讲师只是像学生时代的老师一样，上上课改改题而已；现在才真正体会到在一个公司当讲师需要更高的水准及更严格的要求,真正体会到当讲师的重要性。在从事培训工作的10个月中我对培训工作的看法有了质的飞跃；对培训工作的感情也越来越深了，从最开始的严格执行（认为必需执行完成的任务，是当了店长所必需要做的事）到后来认真、用心的作这份培训工作！能有这样一个转变的过程，我很欣慰也很享受！享受这个“授”与“得”的过程！同时也验证了那句话“有付出就有收获！只要肯努力就一定会取得进步获得成功的！”。也说明我通过培训工作充实了自己，提高了自己，展示了自己！

 

刚开始从事培训工作的时候，我对自己专业知识方面还是很自信的，但是授课经验的匮乏，这是阻碍我能力发挥的重要因素；因为知识可以学，技巧可以找，表达能力可以通过勤加锻炼来提高，而只有经验需要慢慢经历、沉淀、累积；不曾经历，未经沉淀的借来的“经验”，是不能有效发挥自己能力的，它就好比单腿（专业知识）在路上行进的人——又慢又累，付出和收获不成正比！当然这也是不健全的工作模式，所以在授课初期我经常去旁听公司讲师队伍中一些优秀讲师所授的课程，我从中也得到了很多启发，及专业的授课技巧，更明白了一点，要想在工作中提升自己，首先要学会讲，大胆地讲，把自己知识及经验通通的讲出来，这样做自己不但没有吃亏，相反，能得到双赢甚至多赢的局面！

虽然我被评选为优秀讲师但深知自己身上有很多不足，还有很大的提升空间，必须温固专业知识，多研习更多切合实际的有效的授课技巧，及时准确的把控好现场气氛；调节好学员情绪，使自己得到进一步的提升，让听我课的听众都能从中获益！实实在在的得到帮助！

▼助理：我觉得自己好幸运，能在一家这么优秀的公司，这么优秀的部门，接触这么多优秀的人，在这样的工作环境下互相支持；互相配合！在此也要谢谢一直以来支持我们培训工作的讲师们，是你们的辛勤付出，使得我们能留下一幕幕、一幅幅、一张张幸福的笑脸！相信在这么多的“优秀”当中，我们团队中的每一位成员都必将成为优秀的精英！我坚信在通往胜利的路途中，只要我们能手挽手，就一定能够抵挡住风沙、碎石的阻击，突破重重的障碍，最终看到属于我们的胜利之光！

 

南区培训中心：王文萍

2008第一季度优秀讲师——都谋富

 

个人经历:

都谋富  安徽人  2005年7月7日入职   南区木樨园店经纪人

2005年9月15日     南区马家堡店店长

2006年4月1日      东南区芳群园店店长

2006年5月1日      木樨园区木樨园店B组店长

2007年7月1日     南三环区南方庄店C组店长

所获奖励:

欢乐普吉行活动中排名第9名

短途赛活动中排名第12名

在区内近10个月中有7次获区最佳团队

 

▼助理：都店，您好！很高兴的通知您，成为我们南区培训中心2008第一季度的优秀讲师！这次能和你面对面的交谈，我感到很荣幸。与您接触也快半年了，我对您课堂的现场控制能力和气氛调动能力都非常的佩服！学员对您的评价也很高，在此也要谢谢您对我们工作的配合！也想向您取取经！！呵呵！

▲都店：

这次能被评为优秀讲师，我很意外也很开心!还谢谢你对我的夸奖啊！至于“经”，我觉得拿我的亲身经历和大家分享一下，也许大家能得到更真切的感受！！呵呵……

记得我第一次给新人做入职培训，是06年1月份，在劲松店,讲授的课题是《企业文化》.我之前也在区内组织过几次培训,但因为都是认识的同事,且讲的都是专业知识/技巧方面的内容,讲起来比较得心应手;但对于新人入职培训,却完全没有底气.我接到培训的通知后,虽然做了悉心的准备，但第一次面对这么多的陌生听众,仍然免不了紧张的情绪,对之前精心准备许多“东西”都没有很好的发挥出来！培训结束以后我也认真的做了总结和自省——我培训的课程是新人入职培训的第一节课,而这节课的效用就是要把公司的文化、理念、价值观传达给每一位学员，可以说是新人对公司的“第一印象”！而我却没有在新人面前将公司的“第一印象”全面、完美的展现出来！在之后的工作中，我主动参加了许多公司组织的针对讲师的培训课，并在区内和公司范围内的培训课程中,多次参加了试听,在结束后和讲师讨论培训中的相关问题——当时公司还没有样板课及讲师试听制度我也算是超前一族了！！哈哈！！而在此同时，公司在培训上除了硬件的改善外，对软件也进行了不断的更新，从培训中心的成立到统一的课件研发，再到针对“培训讲师”的培训等等，无一不支持着我们的工作。在这也向各位辛勤耕耘的同事们说声：“你们辛苦了！！”

▼助理：哦！我知道了原来您这块“好钢”是这样炼成的！呵呵！勤奋、努力、上进+用心！我觉得此时有一句话比较适合用心做事的您！“认真做事只能把事做对，用心做事才能把事做好！”…… 那最后和我们分享一下您对培训工作的感受吧！

 

▲都店：从我入职一直到今天，无论从物质上还是精神上链家让我学到了很多东西，我之所以有今天，是因为我选择了链家这个平台，但脱离了这个平台，我将什么也不是；就培训来说，我并不觉得讲师是在单纯的付出，其实在每次的培训中，通过提问的方式，每每让我对所讲的课题有了更高的的见解——为我注入了新鲜的血液！让我在传授的过程中得到自我的提升！而更重要的是，每次的培训都让我对自己更自信，对自己有了更深的认识，所以我觉得作为链家人，就应该无私的将自己对企业、对业务知识等方面的理解一起拿出来和我们的兄弟分享，这不管是对授课讲师还是听课群体都是有益的一件事！

最后感谢所有支持我的同事，感谢公司对我的信任，我将一如既往的积极配合培训中心的工作，为链家的发展尽自己的一份绵薄之力！

▼助理：非常感谢您抽出宝贵的时间接受我的采访！也谢谢您对我们培训工作的支持！今天的采访到此就结束了。希望在今后的生活和工作中，您都能幸福愉快！万事顺意！桃李满天下！

 

 

  

南区培训中心：王文萍

 

南区2007年第四季度优秀讲师——黄小平

 

 

古人云：得人才者得天下

在二手房中介行业的大背景下，面对频繁的人员流动，如何使得专业的行业知识、企业文化在新入职员工中得到传承，在他们的继承中不断的创新！如何留住人才，挖掘人才的潜能？——无数的实践证明，一个良好的培训体系是实现上述目标 最快捷，最有效的手段。

 

◎ 黄小平  江西人   2004年7月2日在劲松西口店入职，2006年3月1日从洋桥店离职，2006年8月26日在方庄家乐福店复职；

◎人生格言：世界本没有路，走的人多了也就有了路！

2005年2月1日   东南区虎坊桥店店长，认证讲师

2005年5月1日   东南区洋桥店店长，取得公司优秀团队奖

2006年8月26日  方庄区家乐福店店长

2007年2月1日   方庄区左安浦园店店长，方庄区优秀团队奖

 

◎下面是南区培训助理—王文萍对黄小平店长的电话访谈：

   

▲     黄店您好！！我是南区新来的培训班主任 王文萍！　

 

▼　您好！

 

　　▲　首先谢谢您在百忙中抽时间接受我的访谈！！呵呵！我虽然来南区不久也没有正式听过您的课程！但是我从同学们的反馈表中知道，您是学员满意度最高的讲师。还有我在做电话回访时得知同学们对您的印象是最深刻的、提到您名字的次数也是最多的！我还看到你本季度授课量也是最多的！！！出现这么多的“最”，您一定有独门密技哦！！能和我们分享一下您培训的独门密技么！！！

   

▼　哈哈！我哪有什么密技阿！！！我只是把我当初参加培训时的想法和疑问当作我讲课重点的切入口，希望我这样做能实实在在的帮助学员解决问题。让他们能够                                                         学到切切实实的知识技能！

◎ 记得我刚进入链家的时候，在五天的培训过程中，通过公司领导、培训讲师及业务精英的指导，让我清晰的明白链家的发展目标、实施理念及团队合作的重要性。在那时，我就坚定了在链家发展的信念，也同时激发了我要当培训讲师的欲望。我要把我的感受及对公司的信念传达给更多的人，让他们跟我一样坚定的跟随公司、支持公司。

◎ 2005年5月份，我很荣幸的作为讲师给经纪人培训了《经纪人的一天》，那时我很　　　　　　　　　　　紧张，讲的也语无伦次，感觉就是误人子弟，有点愧对公司的信任，但是我的指导讲师跟我说：“用你的真诚去体会，用你对朋友的态度去讲解”。从这以后，不管是区里的培训还是公司的培训，不管是培训什么内容，我肯定提前一天准备我的课件，力争把我对内容的理解及我在链家的成功经验、失败教训准确的传达给接受培训的同事。当然也有很多的同事问我，你这样频繁的去培训，你不觉得会连累你的业绩嘛？说句实话，有时候我也想过，但我清楚地明白一件事——就算培训内容一样，但当面对不同的学员讲解时我就有不同的收获，这是另一种方式的成功，它不同于业绩的成就，因为这种成就感远比其他方面的感觉更让人为之振奋、为之骄傲！！当学员在你的培训下能坚定信心下定决心，能从一个对房产知识毫无所知的人变成一个专业的人；这对我来说是一种无法用言语来形容的喜悦、自豪、欣慰！我也一定会坚持并且努力的把它做得更好!

 

▲     听了您的这席话我看到了作为一名优秀讲师的风范！在您的身上我看到了老师的“责任！使命！无私奉献！！”　此时此刻我还希望您能在最后在为我们的学员作一个期许！！

 

▼　好的！其实刚才也说了不少，现在就说几句鼓励未来的同事的话吧！呵呵！

“希望有缘链家的各位，能在链家这个大平台里尽情的展示自己！不断的挖掘自己的潜能，以此来实现自己的价值！！任何冠军总是先相信自己的能力，只要你努力的做了。不论输和赢都非常精彩！！”

 

 

南区助理:王文萍2007-12-29